024 - 359 259 4Hoe krijg ik meer aanvragen uit mijn verhuur website
Door Michael van Helden TipsVeel verhuurders zouden graag meer concrete leads en/of orders via hun website krijgen. Het moet toch niet zo moeilijk te zijn om meer aanvragen uit je website te krijgen. Maar waarom zijn zoveel verhuurwebsites nog zo ineffectief? Eigenlijk zou huren net zo gemakkelijk en vanzelfsprekend moeten zijn dat kopen overbodig wordt. In dit artikel volgen een aantal praktische tips!
Mijn stelling is dat de website bij veel verhuurbedrijven nog niet de aandacht krijgt die het verdient. Vaak wordt de website gezien als een noodzakelijk kwaad (een veredelde folder) en een kostenpost. Zodra de website 'af' is, wordt er bijna geen aandacht meer aan besteed. En dat is zonde. De website levert daardoor ook onvoldoende op, en dat bevestigt het idee dat het alleen maar om kosten gaat en weinig tot niets oplevert. En zo is de cirkel rond.
Zodra je de website gaat zien als verlengstuk van je marketing- en saleskanaal, ga je hier ineens met heel andere ogen naar kijken. Hierdoor zijn bijvoorbeeld niet de kosten van belang, maar kijk je vooral naar de return on investment. Wat levert de website mij op, ten opzichte van de kosten (zoals tijd, energie en geld)?
Doelstellingen definiëren
Om hier goed op te kunnen sturen is er wel een brede en andere aanpak nodig. Het begint met het definiëren van je doelstellingen. Wat wil je bereiken met jouw website? Wil je meer telefoontjes, meer offerte aanvragen, meer nieuwsbrief inschrijvingen of meer online orders?
Conversies inregelen
Wanneer je de doelstellingen bepaald hebt is het zaak je website hier op in te richten. Elk behaald doel (bijvoorbeeld een offerte aanvraag) kun je zien als een conversie. Op die manier kun je verschillende soorten conversies op je website behalen. Een belangrijk onderdeel van het succes van je website wordt bepaald aan de hand van het goed inregelen van deze conversies.
Om goede conversies te behalen moet je vooral denken vanuit je eigen klant en gebruikmaken van disciplines uit usability (gebruiksgemak), psychologie en marketing. Niet gek dat de gemiddelde IT'er die je website ontwikkeld heeft, je hier niet op gewezen heeft.
Vaak ben je een beetje bedrijfsblind geworden voor je eigen website. Je weet zelf wat waar staat, waar je op moet klikken en wat je dan kunt verwachten. Dat zijn precies de onderdelen die een nieuwe bezoeker op je website mist. Om die reden kun je op de homepage grote afhaakpercentages hebben. Bezoekers hebben na het zien van je homepage binnen een paar seconden de website al weer verlaten. Sla je Google Analytics account er maar eens op na.
Eigenlijk is het de bedoeling dat elke gebruiker gemiddeld gezien binnen twee seconden door heeft waar jouw website over gaat (welke producten verhuur je), wat hij moet doen - en wat hij kan verwachten als hij dat doet. Om dit voor elkaar te krijgen is het zaak om focus aan te brengen.
Focus
Focus betekent kiezen, en kiezen betekent dat je 'nee' zegt tegen onderdelen die niet binnen de focus vallen. Het is dus de kunst van het weglaten. En dat dwingt je om echt na te denken wat je op welke pagina aan je bezoeker wil aanbieden. Denk bijvoorbeeld aan het weglaten van afleidende onderdelen als een te grote (hoge) header, of te lange teksten die niet snel te scannen zijn (geen korte alinea's en tussenkopjes). Zorg in plaats daarvan voor duidelijke instructies en leid je bezoeker naar je conversie doel.
Call-to-action button
Je conversie doel heeft natuurlijk een duidelijke 'call-to-action' button. Deze is zo opgemaakt dat hij er op de pagina uitspringt. Denk na over een goede, korte en actieve zin op je button. Bijvoorbeeld "download gratis" of "Stuur mij meer informatie". Elke pagina heeft eigenlijk maar één call-to-action. Meerdere doelen op één pagina plaatsen, werkt verwarrend voor je bezoekers (keuzestress) en gaat ten koste van de totale conversie. In veel gevallen is het wel zinvol om dezelfde button nogmaals onderaan je pagina te plaatsen. Dat verhoogt vaak juist de conversie van die pagina.
Bulletlists
Maak gebruik van bulletlists met beknopte zinnen om duidelijk te maken wat je wil zeggen. Bovenstaande tips kun je bijvoorbeeld als volgt met een bulletlist samenvatten.
- Durf focus aan te brengen
- Verwijder onnodige afleidingen
- Plaats duidelijke instructies
- Plaats één slimme call-to-action button per pagina
- Maak gebruik van bulletlists
Wanneer je eerst door het artikel heen gescand had, waren deze bullets waarschijnlijk al opgevallen en had je ze snel gelezen. Uit onderzoek blijkt dat bulletlists sneller aandacht krijgen.
Laagdrempelige call-to-action
Naast dat er veel websites zijn die geen of onduidelijke call-to-actions plaatsen, zijn er ook websites die kiezen voor een duidelijke call-to-action, die dan voor de gemiddelde bezoeker te veel gevraagd is. Je komt op de homepage en daar is de call-to-action button ingericht op het direct kopen en betalen van een vrij dure dienst.
Vergelijk het met een eerste date, waarbij je na het eerste drankje direct op je knieën gaat en je date ten huwelijk vraagt. Ik geef je weinig kans. De gemiddelde conversie bij dit soort acties is natuurlijk erg laag. Je bent eigenlijk gewoon te vroeg. Hetzelfde geldt op websites. Houd er rekening mee dat (nieuwe) bezoekers even tijd nodig hebben om jou te leren kennen.
Dit is overigens geen lezing om alleen maar laagdrempelige call-to-action buttons te plaatsen. Verhuurbedrijven kunnen wat mij betreft prima een online mogelijkheid tot huren (en betalen) aanbieden. Bestaande klanten en klanten die snel overtuigd zijn zullen hier gebruik van maken. Hoe beter je website, hoe beter je nieuwe klanten op deze manier kunt overtuigen.
De overige bezoekers die niet direct een order of aanvraag plaatsen, bied je mogelijkheden aan om wel laagdrempelig met je in contact te blijven. Een voorbeeld hiervan is een inschrijving op een nieuwsbrief.
Nieuwsbrief
Bezoekers die zich aanmelden voor een nieuwsbrief geven je expliciet toestemming om regelmatig mailings te sturen waarin je iets over jouw bedrijf kunt vertellen. Op die manier blijf je in contact en geef je de bezoeker de kans om jou beter te leren kennen. Ga hier dus ook netjes mee om, en gebruik de mailings om aan te tonen dat jij de expert bent binnen het vakgebied (sub-verhuurbranche). Stuur dus niet elke maand een te commerciële nieuwsbrief, maar deel je kennis.
Op die manier bouw je rustig een relatie op, geef je de prospect de kans om je te leren kennen en neemt de kans mettertijd toe dat er uiteindelijk een serieuze aanvraag of order uitkomt.
Landingpages
Naast het optimaliseren van de bestaande pagina op je website, kun je ook additionele landingpages gaan opzetten. Dit zijn pagina's die bijvoorbeeld specifiek gericht zijn op een productgroep (of zelfs één product) binnen het totale aanbod. Doordat je de volledige focus hierop legt, laat je zien dat je de perfecte match bent voor de bezoeker die daarnaar op zoek is.
Hier kun je nog meer afleiding weglaten. Soms werkt het zelfs beter om je complete navigatiestructuur weg te laten. Laat uit de tekst, ondersteund met relevante beelden, naar voren komen waarom jij de juiste partij bent en zorg voor een heldere en laagdrempelige call-to-action.
Vervolgens is het wel belangrijk om meer bezoekers op je website en/of landingpages te krijgen.
Voldoende traffic
Er zijn verschillende manieren om voldoende relevante bezoekers (traffic) op je website te genereren.
SEO
Een eerste manier is om te zorgen voor een framework (van je website) dat goed geoptimaliseerd is voor Google. Zorg ervoor dat je naast de technische optimalisaties via je beheeromgeving (CMS) gemakkelijk de juiste relevante velden in kunt vullen. Hierdoor combineer je technische optimalisaties met inhoudelijke optimalisaties. De webbouwer zorgt voor de technische optimalisaties, de inhoudelijke optimalisaties weet je als eigenaar / marketeer van het verhuurbedrijf zelf het beste. Door die twee werelden te combineren werk je aan goede Search Engine Optimalisatie (SEO). Daarnaast kun je die twee elementen aanvullen door te zorgen voor relevante inlinks van andere sites naar jouw website.
Content marketing / weblog
Uitgaande van een goed geoptimaliseerde website voor Google, kun je de bestaande product- en contentpagina's uitbreiden met bijvoorbeeld een weblog.
In dit weblog schrijf je regelmatig over onderwerpen die relevant zijn voor jouw markt, producten en doelgroep. Denk bijvoorbeeld aan artikelen als: "Waar moet ik op letten als ik een springkussen wil huren?" of "10 redenen om een beamer te huren in plaats van te kopen." Door dit soort artikelen te schrijven ga je automatisch woorden gebruiken die je niet op je standaard verkoop- of productpagina's hebt staan. Deze woorden, waarvan je dacht dat ze niet relevant waren, zorgen ervoor dat je gemakkelijker via Google te vinden bent. Door middel van een uitgebreid weblog kun je behoorlijk veel relevant traffic verkrijgen.
Een weblog is een manier om traffic te genereren dat, als je zelf voor de input zorgt, niet veel geld hoeft te kosten. Het kan je wel veel tijd en energie kosten.
Mailinglist
Door zelf een goede mailinglist op te bouwen en regelmatig nuttige informatie met deze mailinglist te delen, kun je zorgen voor relevante en warme traffic op je website. Wanneer een bezoeker vanuit de mailinglist doorklikt naar je website, is hij al wat beter bekend met je en zal eerder voor een conversie (bijvoorbeeld een aanvraag) zorgen, dan een nieuwe bezoeker. Vandaar de term warm.
Social media
Je kunt social media gebruiken om traffic richting je website te genereren. Denk hierbij aan Facebook, Twitter, Youtube, Instagram of zelfs LinkedIn. Elk platform biedt zijn eigen manieren om je content te delen met jouw volgers. Kijk vooral op welk platform jouw doelgroep zit en zorg dat je aanwezig bent en relevante informatie deelt waar je doelgroep ook echt op zit te wachten.
Inkopen
Traffic kun je inkopen bij partijen als Google (Adwords), Twitter (ads) en Facebook (ads). Bij alle drie de partijen kun je traffic (bezoekers naar je website) inkopen. Elke partij heeft zijn eigen methode, voor- en nadelen.
Het is een beetje afhankelijk van je sub-branche, maar over het algemeen is Google nu nog wat duurder dan de andere twee partijen. Dat komt omdat daar de concurrentie het grootste is. Neemt niet weg dat Google Adwords nog steeds kan zorgen voor zeer hoog renderende campagnes.
Het is belangrijker om te kijken wat de Return on Investment (ROI) is, dan om te kijken wat de totale kosten zijn. Bij de ROI reken je uit wat je investering (van een campagne) jou oplevert. Om dit uit te kunnen rekenen moet je naast de kosten ook weten wat de verdiensten zijn.
Stel je hebt 1.000 euro uitgegeven aan Google Adwords en deze campagne heeft je 1.000 bezoekers opgeleverd (1 euro per click), en van deze bezoekers heb je 25 orders ontvangen waarmee je gemiddeld 75 euro per order verdient (marge, geen omzet), dan heb je 25 (orders) x 75 euro (marge per order) = 2.250 euro verdiend.
Je winst is dan 2.250 euro minus 1.000 euro is 1.250 euro. En je ROI is 1.250 euro / 1.000 euro = 1,25. Met andere woorden: Voor elke euro die je investeert, ontvang je 1,25 euro terug. In dit geval zou je, in theorie, het liefst zo veel mogelijk geld in Google willen investeren. Natuurlijk moet je dan wel kunnen blijven leveren en moet je organisatie erop ingericht zijn. Een ander punt is dat er een moment komt dat er geen bezoekers meer zijn die op jouw (hoog converterende) trefwoorden zoeken.
Om je ROI uit te kunnen rekenen is het van belang dat je je cijfers goed op orde hebt. Zo moet je bijvoorbeeld weten wat je gemiddeld aan een order verdient. Daarnaast is het van belang dat je voldoende verstand hebt van het advertentieplatform waar je op adverteert, om een zo hoog mogelijk rendement uit dat platform te halen. Vervolgens moet je je website op orde hebben (die moet dus afgestemd zijn op de campagne), om de bezoekers die via het platform binnenkomen ook zo optimaal mogelijk te laten converteren.
Zonder een optimaal ingeregelde campagne en website is het vrijwel niet te doen om rendabel te investeren in partijen als Google, Facebook en Twitter.
Meten / testen / optimaliseren
Meten
Het kwam net al even aan bod bij het inkopen van Traffic. Om te weten of je rendabel bezig bent, is het van belang dat je cijfers meet die aangeven hoe je ervoor staat. Deze Key Performance Indicatoren (KPI's) kunnen gaan over het aantal bezoekers van je website (per dag), je gemiddelde conversie (bijvoorbeeld het gemiddeld aantal online bestellingen per 100 bezoekers), je gemiddelde orderwaarde en gemiddelde marge per order, enz.
Zorg ervoor dat je de voor jou belangrijkste cijfers elke maand bijhoudt. Je wilt namelijk weten of deze stijgen of dalen. Zodra je ziet dat er ineens een daling optreedt bij een belangrijke KPI, dan kun je actie ondernemen. En juist als je ziet dat iets goed gaat, kun je onderzoeken waar deze stijging vandaan komt, en kijken of je dat kunt versterken.
Testen en optimaliseren
Daarnaast is het raadzaam tests op je website te doen. Dat kan bijvoorbeeld met A/B tests. Zo heb je bijvoorbeeld gezien in Google Analytics dat een bepaalde pagina in je order workflow een te groot uitvalpercentage laat zien. Laten we zeggen dat er te weinig bezoekers van een productpagina doorklikken naar de (verhuur) winkelwagen. Hier wil je wat aan doen.
Na een analyse van deze productpagina besluit je de call-to-action button aan te passen. Je verandert de grootte (groter), de kleur (meer contrasterend, oranje) en de positie (duidelijk in beeld, zonder te scrollen en dichtbij de prijs, met een geruststellende tekst erbij) en de tekst op de button (actiever). Ondanks dat je zelf vetrouwen hebt in je eigen expertise (je weet het gewoon), besluit je te gaan meten (meten in plaats van weten). Op die manier vertellen je daadwerkelijke bezoekers of je gelijk hebt of niet. En die uitkomst is zeer waardevol.
Bij een A/B test handhaaf je de originele (product)pagina (versie A) en voeg je de, in jouw ogen, geoptimaliseerde versie (versie B) toe. Via speciale software laat je random 50% van je bezoekers versie A zien en de andere 50% versie B. Diezelfde software houdt bij wat de conversie is van beide versies. In dit geval kijk je naar de doorkliks van versie A naar de winkelwagen en de doorkliks van versie B naar de winkelwagen.
Wanneer versie B daadwerkelijk en significant (je moet wel voldoende traffic door je test heen halen) betere resultaten laat zien, besluit je om versie B definitief online te plaatsen. Dit proces kun je in principe oneindig herhalen en op die manier je website blijven optimaliseren.
En nu zelf aan de slag
Welke onderdelen kunnen op jouw website nog een optimalisatieslag gebruiken? Ik hoop je met dit artikel geïnspireerd te hebben om zelf aan de slag te gaan. Mochten wij je kunnen helpen, laat het gerust weten.
Hoe kunnen we je helpen?
We kunnen je op verschillende manieren helpen:
- Advies geven om meer uit je verhuurwebsite te halen
- Een verhuur webwinkel leveren
- Verhuur software leveren
