Hoe maak je een succes van je verhuurbedrijf?

Door Michael van Helden Tips

"Loopt je nieuwe verhuurbedrijf een beetje, Frits?" Eh nee, het liep eigenlijk niet zoals Frits het zich voorgesteld had. Want Frits was al een jaar aan het ploeteren om zijn bedrijf van de grond te krijgen. Hij had ondertussen niet meer het idee dat de lange dagen werken voldoende zouden opleveren. Frits wist niet meer wat hij moest doen om er wel een succes van te maken.

Hij schaamde zich een beetje en vertelde liever niet dat zijn bedrijf slecht liep. Daarnaast was hij teleurgesteld in zichzelf dat hij zijn droom niet waargemaakt had.

Zijn baan die hij een jaar geleden opgezegd had leverde meer op, en kostte hem veel minder tijd en energie. Het vrijheidsgevoel van het ondernemerschap had hem getrokken, maar bleek nu een wassen neus.

Stel je eens voor dat Frits wel de juiste stappen had gezet om er een succes van te maken. Dat de tijd en energie van het afgelopen jaar zouden resulteren in een bedrijf dat floreert. En dat het bedrijf van Frits steeds beter afgestemd zou worden op zijn klanten en daardoor telkens beter in zou kunnen spelen op de vraag van zijn doelgroep. Daardoor kan het bedrijf groeien en houdt hij tijd over voor innovatie en strategie. En als het een beetje mee zit kan hij ondertussen ook nog een beetje ontspannen.

Het is logisch dat startende ondernemers in de valkuil stappen om vast te houden aan hun initiële plan en steeds meer investeren om er voor te zorgen dat het plan een succes wordt. Dan maar meer uren maken en nog meer investeren.

In deze tijd met internet en cloud computers is het makkelijker dan ooit tevoren om een nieuw bedrijf te starten. Toch blijkt dat  een te groot percentage er nog steeds niet in slaagt om er een succesvol bedrijf van te maken.

Maar wat het interessant maakt is dat uit onderzoek blijkt dat van de startups die slagen, twee-derde aangeeft dat ze hun initiële plan drastisch aangepast hebben tijdens de eerste fase van hun bedrijf.

The Lean Startup methode

Een methode die vroegtijdige aanpassingen ondersteunt is de Lean Startup methode van Eric Reis. Ook als je de startup fase al lang ontgroeid bent, kun je als verhuurbedrijf slimmer ondernemen met deze methode. Het is eigenlijk een verzamelnaam van een aantal concepten en methoden. De bedenker van het concept noemt de essentie in één zin:

Startups that succeed are those that manage to iterate enough times before running out of resources.

Lean Startup

Lean gaat fundamenteel over het elimineren van verspilling en efficiënt omgaan met je hulpbronnen zoals tijd en geld. In tegenstelling tot wat veel mensen denken gaat het niet om goedkoop of quick and dirty. Het is juist een wetenschappelijke methode waarbij onder andere op een zo efficiënt mogelijke manier gevalideerd wordt of een bepaalde hypothese bij jouw doelgroep werkt.

Dat doe je door te werken met een Minumum Viable Product (MVP) en je Work in Progress (WIP) zo kort mogelijk te houden, zodat je eerder toekomt aan leerzame experimenten.

Een MVP is het minimaal werkbare product. Het allerkleinste, meest minimale, snelst te creëren product dat – en daar gaat het om – je meest urgente vraag beantwoordt: Waar heeft je klant behoefte aan? Dit product ga je daadwerkelijk verkopen of verhuren. Wanneer voldoende klanten bereid zijn om daadwerkelijk te betalen voor dit product wordt je hypothese gevalideerd. Blijkbaar is er een doelgroep voor jouw product. Dit is fundamenteel anders dan marktonderzoek waarbij gevraagd wordt of klanten bereid zouden zijn om je - nog in ontwikkeling zijnde - product te kopen. 

Je Minimum Viable Product wil je in zo kort mogelijke tijd creëren. Beperk dus je Work in Progress (de tijd die het kost om je product te maken), zodat je zo vroeg mogelijk kunt gaan experimenteren en fine-tunen. Dit betekent niet dat je je werk afraffelt. Het gaat om de keuze wat er wel - en vooral wat er niet - in versie 1.0 van je product komt. In de praktijk blijkt dat het verleidelijk is om steeds meer features en mogelijkheden toe te voegen, waardoor juist je Work in Progress toeneemt en de kans toeneemt dat je tijd stopt in zaken waar je doelgroep eigenlijk niet op zit te wachten.

De vooraf bepaalde hypothese valideer je door gebruik te maken van Build » Measure » Learn.

Lean Startup

Nadat je een idee bedacht hebt, ga je je minimaal levensvatbare product bouwen (Build). Vervolgens ga je één of meerdere experimenten uitvoeren om te meten of je hypothese klopt. Je meet bij voorkeur daadwerkelijke handelingen van je klanten. Dat levert data op die onomstotelijk vaststelt of je hypothese klopt of niet.

Je werkt dus niet met vanity metrics (die je misschien een goed gevoel geven, zoals twitter volgers), maar met actionable metrics (gegevens die echt aangeven of het een succes is, zoals omzet). Deze data ga je vervolgens analyseren en daar leer je van. Je klanten tonen dus aan wat wel en niet werkt. Op basis van de uitkomsten van die experimenten maak je gefundeerde beslissingen.

Dat leerproces is eigenlijk de essentie van de Lean Startup methode. Dat leermoment kan weer een volgend startpunt worden voor je volgende iteratie om een nieuwe hypothese te testen en dus je bedrijf nog beter af te stemmen op je doelgroep.

Praktijkvoorbeelden voor verhuurbedrijven

Leuke theorie, maar wat kan ik er nu mee, zul je wellicht denken.

Stel je overweegt om aanhangers te gaan verhuren. Dan kun je al starten zonder dat je zelf een aanhanger in je bezit hebt. Zo zijn Groupon, Dropbox en Zappos ook ooit begonnen. Je stopt 100 euro in een advertentie op Facebook die zorgt voor concrete aanvragen. Dit is bij Facebook al mogelijk, zelfs zonder dat je een eigen website hebt. Vervolgens kijk je hoeveel concrete aanvragen je dit oplevert. Je hoeft dus zelf nog geen enkele aanhanger in je bezit te hebben. Dit is een experiment om er achter te komen of je met een redelijk marketing budget een doelgroep kunt benaderen om winstgevende bestellingen te kunnen genereren.

Elke aanvraag kun je zelf afhandelen door een aanhanger bij een ander verhuurbedrijf in te huren en zo je eerste tevreden klant te krijgen. Je hoeft hier niet aan te verdienen. Het gaat om het experiment.

Ook als je al lang de startup fase ontgroeid bent, kun je hier wel degelijk voordeel uit halen.

Een leuk voorbeeld is de verhuur webshop waar ik zo'n vijftien jaar geleden betrokken bij was. Daarbij verhuurde we diverse producten aan bedrijven, voornamelijk voor evenementen. In de zomermaanden was het alleen erg rustig en was er veel minder omzet. Na analyse van zoekwoorden die op de interne zoekmachine van de webwinkel (dus niet Google) werden gebruikt, zagen we dat er in die periode veel door bezoekers op het trefwoord "airco" werd gezocht. Die producten boden we alleen nog niet aan.

Dit was een mooi startpunt om de hypothese - zou onze doelgroep airco's willen huren? - te valideren. En dit wilde we natuurlijk met zo min mogelijk inspanning doen. Daarom plaatsten we gewoon op de webwinkel een drietal type airco's, waarvan we wisten dat we deze - via een partner - gemakkelijk konden inhuren (en doorzetten) als er bestellingen binnen kwamen. Die handeling was binnen een paar uur geregeld. Binnen een week zagen we de eerste bestellingen binnenkomen.

De actionable metric ging dus over de daadwerkelijk behaalde omzet uit bestellingen en niet over pageviews of zoektermen (vanity metrics). Binnen no-time was onze hypothese gevalideerd en hebben we structurelere afspraken met deze verhuurpartner gemaakt. We hadden ook zelf de airco's in kunnen kopen, maar dat viel op dat moment niet binnen ons business model.

Bij deze webwinkel is destijds overigens niet alles perfect volgens de Lean Startup methode gelopen. Zo was de door ons ontwikkelde maatwerk verhuur webwinkel tijdens de lancering zeker geen Minimum Viable Product. In tegendeel, daar is destijds erg veel tijd in gestopt voordat we live gingen. En dat resulteerde dus ook in features die achteraf totaal niet door de doelgroep gebruikt werden. Een duidelijke verspilling van tijd en geld. Meer over de ervaringen bij dit project kun je lezen op: Het leergeld van onze eerste webwinkel.

Meerdere klanten van Rentpro plaatsen regelmatig producten op hun webwinkel die ze zelf niet op voorraad hebben. Hierbij gaat het dan ook om het testen van je doelgroep. Prima om bij de eerste paar orders weinig tot niets te verdienen, en gewoon in te huren bij een collega verhuurbedrijf. Het gaat er om dat je er met dit experiment achter komt welke artikelen populair zijn bij je doelgroep. Die populaire artikelen kun je na een geslaagd experiment zelf inkopen.

kompas

A/B tests

Een ander concreet voorbeeld uit onze praktijk is een webwinkel die kopieermachines en multifunctionals ter verhuur aanbood. Het ging hier om dure apparaten die destijds ook door een techno koerier (meer dan een alleen een chauffeur) aangesloten diende te worden. Daardoor was de prijsstelling tijdens de start gezet op 40 euro per week voor de huur van een kopieermachine en 190 euro voor landelijke levering door de techno koerier. Dit liep niet. Na een eerste analyse en feedback van (potentiële) klanten was het wel duidelijk dat de hoge transportkosten een belangrijke bottleneck was.

We hebben toen - in overleg met de klant - op de verhuur webwinkel een A/B test gedraaid. Hierbij kreeg willekeurig 50% van de klanten de initiële prijsstelling te zien, en de andere 50% kreeg de prijsstelling te zien waarbij de huur van de kopieermachine voor een week 190 euro was en de transportkosten 40 euro (omgedraaid dus). De hypothese hierbij was dat de perceptie door een klant van de waarde van het kopieerapparaat hierdoor omhoog zou gaan en de transportkosten als redelijker ervaren zouden worden.

Merk op dat als een klant het apparaat langer dan een week zou huren, de omzet significant hoger uit zou vallen. Ons voordeel op dat moment was, dat er (online) geen enkel vergelijk bestond en dat dit dus mogelijk was.

Het resultaat van de A/B test was dat de aangepaste prijsstelling significant voor een hogere conversie zorgden, waardoor die variant uiteindelijk de definitieve prijsstelling is geworden.

Een A/B test is overigens ook succesvol als je er achter komt dat je 'optimalisatie' (versie B) niet tot betere resultaten leidt. Dan weet je dat je daar heel snel mee moet stoppen. Dat is ook waardevolle informatie.

Ga ook Lean aan de slag

Het is dus verstandig om niet direct veel tijd te stoppen in nieuwe ideeën, maar je nieuwe idee te testen met een minimaal product. Zo voorkom je verspilling van tijd en geld.

Door gebruik te maken van de Lean Startup methode bouw je dus aan een product waarvan het succes al bewezen is in de praktijk. Had Frits dat nou ook maar gedaan.

Zelf werken wij bij Rentpro ook met de principes uit de Lean Startup methode. Zowel bij de ontwikkeling van extra features en optimalisaties in ons product als inhoudelijke validaties bij onze klanten. Wij helpen jou ook graag verder om je verhuurbedrijf nog succesvoller te maken.

Hoe kunnen we je helpen?

We kunnen je op verschillende manieren helpen:


Meer omzet op je verhuurwebsite.

Ontvang gratis het e-book
"17 missers die het succes van je verhuurwebsite in de weg staan".
Plus: elke maand handige tips voor je verhuurwebsite per mail.