Meer omzet door slimme bezorgkosten

Door Michael van Helden Tips

Wellicht herken je het zelf ook. Heb je net je hele bestelling samengesteld in een webwinkel, komt er opeens - vlak voordat je jouw bestelling wilt plaatsen - nog een aardig bedrag aan bezorgkosten bij. Vervelend.

Het is niet voor niks dat veel populaire webshops geen bezorgkosten rekenen. Kijk bijvoorbeeld naar Coolblue. Als er wel bezorgkosten zijn is dit vaak een flinke drempel voor mensen om hun bestelling te plaatsen. Die drempel wordt ook alleen maar groter doordat mensen gewend –of verwend wellicht- raken aan het ontbreken van bezorgkosten bij een bestelling.

Bij een verhuurwebwinkel wordt het nog lastiger. Spullen moeten niet alleen gebracht worden, maar ook opgehaald. En allemaal op een specifiek tijdstip: een dag -of zelfs een paar uur- te laat kan er voor zorgen dat de hele inzet van huur voor niks geweest is.

Ook gaat het meestal niet over een pakketje dat je aan Postnl mee kunt geven. Het vervoeren van een springkussen, graafmachine of partytent is wat lastiger, zeker als de boel ook nog geïnstalleerd moet worden.

 

Bus.jpg

 

Uit onderzoek blijkt dat mensen niet graag geld uitgeven aan bezorgkosten. Dat voelt als extra kosten die niet bijdragen aan wat je krijgt.

Een voorbeeld uit de praktijk met een klant van ons die kopieerapparaten verhuurde. Dit bedrijf begon met het online verhuren van deze apparaten voor 40 euro per week en verplicht 120 euro transportkosten. Het kopieerapparaat werd dan door heel Nederland geleverd en door een technokoerier aangesloten.

Helaas liep de verhuur hiervan niet hard. Vandaar dat wij gekeken hebben wat hieraan te verbeteren was. Uit analyse van het bestelproces bleek dat mensen afhaakten op het moment dat ze de transportkosten in beeld zagen.

Als test hebben we toen – in overleg met de klant - de tarieven tijdelijk omgedraaid. Je kon het kopieerapparaat huren voor 120 euro per week en je betaalde 40 euro transportkosten. Dit kon ook makkelijk, omdat er weinig concurrentie was voor het huren van kopieerapparaten.

Vanaf dat moment begonnen de orders veel harder te lopen. Een ongelooflijk verschil. Een bijkomend voordeel was dat er ook klanten waren die het kopieerapparaat meerdere weken huurden, en dat daardoor het positieve verschil alleen maar toenam. Er werden nu opeens flinke marges gedraaid.

Achteraf gezien was de belangrijkste oorzaak van deze optimalisatie overduidelijk de verlaging van de transportkosten. Maar onderschat ook niet de toename van de perceptuele waarde van het product. Een kopieerapparaat van 120 euro per week zal wel beter zijn dan een van 40 euro per week.

Ik besef dat je deze truc niet zomaar kunt hergebruiken. Als de prijzen van bepaalde verhuurproducten op internet gemakkelijk te vergelijken zijn en deze gemiddeld gezien niet zo ver uit elkaar liggen, is dit veel lastiger. Je kunt er wel uit leren dat het loont om te spelen met je transportkosten.

 

Bezorgkosten op basis van afstand

Om je klant meer inzicht te geven in hoe je bezorgkosten tot stand komen én om flexibel te kunnen zijn op basis van de echte kosten die je maakt kun je ook werken met bezorgkosten op basis van de afstand. Dit is vooral handig als je veel orders krijgt die wat verder weg zijn, bijvoorbeeld bij leveringen door heel Nederland.

Bij offertes kun je de bezorgkosten prima voor je klant uitrekenen en opnemen in je offerte. Hoe ga je hiermee om op je verhuur webshop? Alleen maar een prijs per kilometer noemen kan voor bezoekers complex overkomen. Dit levert vaak (onbewust) vragen op. Hoe wordt de afstand berekend? Via Google Maps? Wat is het startpunt? Reken ik één keer de afstand? Of twee keer of vier keer? Al deze vragen zorgen voor onzekerheid. Uit onderzoek blijkt dat deze onzekerheid ten koste gaat van het aantal bestellingen dat er geplaatst wordt - en dus van je omzet.

Het gevaar is dat je als eigenaar van je verhuurbedrijf dit soort punten bagatelliseert. Voor jou is het gesneden koek. Jij werkt hier dagelijks mee, dus is het voor jou super helder.

Hoe mooi zou het zijn als je webshop werkt met een duidelijk systeem waarbij automatisch en op een gebruikersvriendelijke manier de juiste bezorgkosten worden berekend. Je wilt dat de bezorgkosten niet te hoog worden, want dat gaat ten koste van het aantal orders. Maar je wilt de bezorgkosten ook niet te goedkoop maken. Dat kost je immers jouw marge op je order. Met een slim systeem kun je hier de juiste balans in vinden.

Zelf geven we onze klanten in hun verhuurwebwinkel de mogelijkheid om de exacte transportkosten in de winkelwagen uit te laten rekenen. Het enige wat we aan je website bezoeker vragen is de postcode van het gewenste afleveradres. Op basis van die postcode rekenen we dan uit wat het kost om de producten uit de winkelwagen daar te laten bezorgen en weer retour te halen.

Zo laat je mensen die een bestelling op je webwinkel willen plaatsen niet zelf berekenen wat hun transportkosten zullen zijn, maar geef je gewoon op een heldere en gemakkelijke manier aan wat de exacte bezorgkosten zijn. Hierdoor kan de potentiele klant deze bestelling volledig zelfstandig afronden (en eventueel via iDEAL afrekenen).

In de achtergrond kun je hier flink wat regels en voorwaarden aan verbinden. Zo kan een hoogwerker die via een dieplader bezorgd wordt duurder per kilometer zijn, dan een grondboormachine die je via een bestelbus bezorgt. Wellicht heb je een specifiek product dat wellicht gratis bezorgd kan worden in heel Nederland, omdat er voldoende marge op zit. Of een Abraham pop die je kunt verzenden voor pakketpost tarief, omdat je deze via Postnl laat bezorgen. In de beheeromgeving van je verhuurwebwinkel kun je dat allemaal gemakkelijk instellen. Optioneel kun je ook een maximaal bezorgtarief instellen.

Het berekenen van de juiste transportkosten gaat vervolgens automatisch. De klant heeft er geen omkijken na. Die vult zijn winkelwagen met de gewenste producten en vult indien nodig alleen de postcode in.

Vraag in deze stap bewust nog niet de andere adresgegevens. Op die manier kun je heel laagdrempelig de volledige en optimale transportkosten berekenen en direct tonen. Dat stimuleert je website bezoeker om zelfstandig bestellingen te plaatsen.

 

Samengevat

De eerste stap is dus altijd om na te denken over je bezorgkosten. In de basis wil je deze zo laag mogelijk houden, om zo het aantal bestellingen zo hoog mogelijk te krijgen. Reken indien mogelijk helemaal geen bezorgkosten en kijk of je deze in de prijs van je producten kunt verwerken.

Lever je in een grote regio, door heel Nederland of zelfs internationaal? Probeer dan om de bezorgkosten variabel te maken, zodat klanten het minimale betalen zonder dat jij er zelf geld op toe moet leggen.

Door je klanten direct inzicht te geven in (variabele) bezorgkosten op je verhuurwebwinkel zorg je voor meer helderheid én daardoor voor meer bestellingen. Zorg er dus voor dat ook variabele bezorgkosten direct inzichtelijk zijn voor je klanten.

Hoe kunnen we je helpen?

We kunnen je op verschillende manieren helpen:


Meer omzet op je verhuurwebsite.

Ontvang gratis het e-book
"17 missers die het succes van je verhuurwebsite in de weg staan".
Plus: elke maand handige tips voor je verhuurwebsite per mail.